Способы анализа конкурентов салона красоты

Присутствие конкурентов в индустрии красоты говорит о том, что рынок есть и салонные услуги пользуются спросом. Чтобы четко понимать свои рыночные позиции, надо изучить рыночную конъюнктуру, других игроков, узнать желания потребителей. Сделать это поможет анализ поведения конкурентов салона красоты. Зная их сильные и слабые стороны, легче выстроить конкурентную стратегию развития. Бизнес-разведка позволит собрать информацию для дальнейшей аналитики, увеличить свою конкурентоспособность и снизить уязвимость.

Зачем изучать конкурентов

Чтобы своевременно реагировать на изменения рынка и оперативно принимать правильные управленческие решения. Здесь нужно знать свои конкурентные преимущества. В радиусе 2 километров от вас может находиться 10 других парикмахерских, но ни одна не станет вам прямым конкурентом, а единственный салон в соседнем квартале будет уводить основной поток клиентов.

Для оценки своих позиций на рынке все бьюти-заведения сгруппируйте по категориям:

• близлежащие предприятия любого ценового сегмента;
• салоны такого же уровня, расположенные в вашем районе.;
• лучшая десятка бьюти-заведений аналогичного формата в городе.

Далее, выявите прямых конкурентов, отыскав совпадения, одновременно по трем параметрам:

• цене схожих услуг;
• ассортиментному перечню;
• целевой аудитории.

Затем проанализируйте, что вы можете делать лучше их. Эта информация станет основой для формирования бизнес-модели развития салона. Зная своих конкурентов, вы сможете:

• сформировать цены на процедуры;
• понять соотношение цены-качества у конкурентов, чтобы спроецировать эту информацию на свой бизнес;
• подобрать линейку базовых, сопряженных и дополнительных услуг;
• не пропустить появление новинок и удачно скопировать их у конкурентов.

В борьбе за клиента можно пользоваться 3 методами:

• стать лидером в цене, снизив общехозяйственные расходы, оптимизировав работу салона, сэкономив на масштабе или за счет рационального ведения дел;
• предложить клиентам необычные, интересные услуги, за которые они будут платить;
• сконцентрироваться на интересах определенной группы потребителей, предложив специализированные процедуры или специфическую систему доступа к ним.

Эффективность реализации этих методов зависит от ценового сегмента салона. Попытки охватить слишком большую аудиторию приводят к тому, что ваши услуги могут никого не заинтересовать.

В салонном бизнесе остро ощущается конкуренция между мастерами. Для каждого специалиста салон — это рабочее место и источник получения дохода. У всех мастеров разная загрузка и не всегда честные методы борьбы. Если визажист враждует с косметологом, вряд ли он направит к нему клиентов. А это недополученная

выручка для салона. Каждый сотрудник должен хорошо знать, что клиент сможет получить в соседнем кабинете. Если мастеру будет полагаться небольшое вознаграждение, в случае записи клиента к косметологу после его рекомендаций, в выигрыше останутся все.

Методы анализа

Для получения структурированной информации о ситуации на рынке используются:

• SWOT-анализ — это наглядная таблица, в которой фиксируются сильные и слабые стороны конкурентов, формируются угрозы, ищутся стратегии развития. Анализировать следует каждого игрока локального рынка, в т. ч. и свой салон. Полученная информация позволит разработать план действий, подобрав ресурсы для конкурентной борьбы;
• конкурентная модель по М. Портеру — метод, базирующийся на постулате о 5 факторах, сказывающихся на степени конкурентной борьбы. Помимо оценки силы конкуренции, среди основных игроков на рынке анализируется влияние поставщиков, клиентов, новичков, а также заведений, предлагающих услуги, пересекающихся с вашим салоном — фитнес-бизнес, бани, медицинские центры;
• метод Space — анализ стратегического положения с оценкой действий компании по агрессивной, конкурентной, консервативной и оборонительной позиции. Каждому фактору присваивается значение от 0 до 6. Затем находится среднее значение по отдельной позиции, составляется графическая матрица. Далее, определяется состояние предприятия, и подбираются механизмы для реализации стратегии.
• pest-анализ или STEP — маркетинговый инструмент для выявления технологических, экономических, социальных и политических факторов внешней среды, влияющих на бизнес. Сила воздействия всех параметров оценивается в баллах. Затем составляется матрица, наглядно демонстрирующая степень влияния указанных факторов.

Перед проведением исследований полезным будет ознакомиться с книгами ведущих экономистов и маркетологов — Е. Л. Ющук «Конкурентная разведка: маркетинг рисков и возможностей», В. В. Дудихин «Конкурентная разведка в Internet», публикациями Андрея Масаловича. Для поиска информации из открытых источников в интернете можно использовать сервисы конкурентной разведки. Они включают инструменты для экспресс-аудита сайта-конкурента, отслеживания контекстной рекламы, изучения трафика в динамике, исследования поведенческих факторов покупателей.

Оценить целесообразность маркетинговых исследований помогут 5 вопросов. Если на 3 из них ответите утвердительно, значит, назрела необходимость в анализе рынка:

1. Есть ли серьезная проблема, которая не решается без информации о конкурентах и целевой аудитории.
2. Достаточно ли сведений, чтобы внедрить рискованный маркетинговый проект.
3. Нужно ли собрать информацию для оценки результата от уже принятых решений.
4. Имеется ли желание и возможности у руководства поменять свою маркетинговую политику после окончания исследований.
5. Хватает ли времени, чтобы провести анализ рынка.

Результат маркетинговых исследований — информация, позволяющая получить реальный экономический эффект только в перспективе и при условии, что она правильно интерпретирована. Чтобы не подстраивать факты под желаемый результат, для анализа лучше привлечь экспертов.

Идем в разведку

Для начала на карте очерчиваем зону радиусом 3—5 км вокруг собственного салона и находим любые заведения, которые выполняют хотя бы одну схожую услугу. Как пример, если вы занимаетесь массажем, дополнительно просматривайте фитнес-центры, бани, делающие то же самое. Затем выбираем объем необходимых сведений и подбираем технологии исследования конкурентов — делаем все самостоятельно или нанимаем «разведчиков».

Получить ценную информацию для анализа можно по следующим каналам:

• от сотрудников, пришедших к вам на работу из другого салона;
• воспользовавшись услугой в салоне-конкуренте, разговорив мастера во время процедуры;
• изучив прайс-лист конкурента с его официального сайта, или непосредственно посетив салон;
• проанализировав чужие маркетинговые стратегии, обратив внимание на рекламные кампании в Яндекс Директ, Google AdWords, а также проводимые акции;
• воспользовавшись информацией из социальных сетей;
• изучив при визите оборудование, уровень мастеров и сервиса;
• воспользовавшись несколько раз услугами салона-конкурента вечером в разные дни — умножив номер кассового чека на средний чек в отрасли, вы узнаете обороты за день.

Основной акцент в анализе делайте на прямых конкурентов, исследуя их локацию, набор услуг и ценовой сегмент. Если среди них есть ООО, проверьте организацию сервисами проверки контрагентов, чтобы узнать бизнес-партнеров, финансовое положение и другие виды деятельности.

В салонном бизнесе существует масса инструментов для конкурентной борьбы. Среди них:

• руки мастеров и оборудование — затратно, дорого, иногда рискованно, но результат оправдывает средства;
• технологии и косметические продукты — чем быстрее и нагляднее эффект от процедуры, тем больше у вас шансов отвоевать клиента у конкурента;
• упорядочение салонного бизнеса — разработка комплекса услуг, формирование единой команды, обслуживание по единым стандартам и все то, что поможет достичь конкурентного преимущества;
• сервис — если услуги везде стоят одинаково, в игру вступает атмосферность заведения;
• просвещение — придя к вам в салон, клиент должен быть уверен, что он не рискует своей внешностью и красотой.

Конкурирование ценами в какой-то степени относится к «вредным» методам борьбы. Сегодня вы снизите цены, завтра — другой салон. Клиенты сначала переметнутся к вам, потом обратно. В итоге оба проиграют. Полезная конкуренция принесет вам гораздо больше плодов. Посетите косметологическую выставку и привезите новую «фишку». Если внедрите ее первым, хорошо заработаете, пока услуга будет оставаться эксклюзивной.

Выводы

Богатейший человек планеты Джефф Безос в свое время сказал: «Заставите конкурентов изучать себя, а сами сконцентрируйтесь на клиентах, у вас все будет хорошо». Поэтому узнайте свои сильные и слабые стороны, работайте в этом направлении. Салонный бизнес должен постоянно ориентироваться на клиента. У людей очень быстро меняются потребности, каждый день увеличиваются требования. Бизнесменам нужно учиться мыслить стратегически. Сегодня выигрывает тот, кто смог удовлетворить требовательных и любимых клиентов.