Как повысить прибыль салона красоты

Выбор способов продаж, которые позволят выйти салонному бизнесу на новый уровень, до сих пор остается предметом споров. Часть собственников выстраивает систему, основываясь на собственной интуиции и опыте, другие — методом проб и ошибок внедряют передовые маркетинговые технологии, направленные на повышение валового дохода салона красоты. Между тем эффект можно получить, если выстроить понятную и контролируемую систему продаж, а имеющиеся проблемы решать комплексно.

Сокращаем расходы

Здесь можно работать по следующим направлениям:

• Снизить арендную плату. Проанализируйте сложившуюся рыночную конъюнктуру. Если на рынке недвижимости предложение превышает спрос, аргументировано требуйте понижение цены. Договаривайтесь об арендных каникулах, предложите собственнику какую-нибудь «плюшку» взамен на снижение платы. Привлеките юриста для подробного изучения договора, чтобы исключить накладные расходы, которые арендатор не обязан возмещать.
• Перейти на другую систему налогообложения. Индивидуальным предпринимателям выгодно работать на патенте. ООО лучше применять упрощенную систему налогообложения. При УСН налоги платятся по схеме «доходы» или «доходы за минусом расходов». Если вам трудно подтверждать затраты документально, а их доля в общей сумме доходов меньше 60%, то первый вариант будет выгоднее.
• Вспомогательные и сторонние услуги. Бухгалтеру можно организовать удаленное рабочее место, а функции уборщика поручить администратору.
• Добиться скидок от поставщиков. Не стесняйтесь просить о снижении цены. Называйте точные суммы, чтобы не заставлять гадать собеседника над тем, что для вас будет выгодным. Торгуйтесь с лицом, которое принимает решение. В переговорах старайтесь не показывать свою нужду. Сохраняйте партнерские отношения. Тогда есть шансы получить скидку, потому что вы — «свой клиент».

Чтобы начать зарабатывать, нужно сначала потратиться. Ваша задача — обеспечить доход, перекрывающий затраты и позволяющий получать прибыль. Учитесь контролировать и управлять своими расходами. Это одна из составляющих финансового успеха.

Увеличиваем средний чек услуг

Это выручка, разделенная на число клиентов за месяц, квартал или другой период. Здесь ваша задача — увеличить денежный поток от текущих посетителей. К примеру, 100 постоянных клиентов приносят в месяц 2 тыс. руб. каждый. Увеличив средний чек хотя бы на 100 руб., прибыль салона вырастит на 5%. Причем без единого рубля, затраченного на рекламу.

Учите и мотивируйте свой персонал продавать услуги. Это должны быть как мастера, так и администраторы. Здесь руководитель может столкнуться с рядом психологических барьеров:

• Нежеланием навязывать дополнительную услугу клиенту, который уже заплатил.
• Страхом отказа или боязнью показаться навязчивым.
• Думанием за клиента.
• Незнанием методов продаж.
• Отсутствием желания и человеческой ленью.

Результативность работы персонала салона красоты во многом зависит от руководителя. Успеха добиваются те, у кого есть свои правила и критерии эффективности, кто смог «встроить» человека в свою систему, научился понимать ожидания другу друга.

Средний чек можно повышать тремя способами:

1. Увеличением количества услуг/товаров.
2. Повышением цен.
3. Предложением сопутствующих услуг/товаров.

Для каждой стратегии разработайте скрипты и обучите продажам персонал. Помните, что повышение среднего чека — это его увеличение на пару сотен рублей, а не умножение на 2. К стрижке стоимостью 1 тыс. руб. уместно предложить дополнительный уход «Сила и рост» за 350 руб.

Примерный алгоритм действий:

1. Подобрать дополнительные услуги к популярным процедурам — стрижкам, окрашиванию, маникюру, педикюру.
2. Подготовить письменную памятку администратору салона.
3. Контролировать действия персонала.

Концентрироваться стоит на аудитории, которая дает основную прибыль. Такие клиенты уже доверяют вам, поэтому их проще уговорить на покупку дополнительной процедуры.

Увеличиваем продажи услуг или косметики

Здесь основная проблема — неумение или нежелание продавать товар. Есть вероятность, что вы наняли на работу не того человека, но чаще причина кроется в отсутствие созданных методов продаж и неправильной системе мотивации.

Ваш администратор и мастера должны четко понимать, каких результатов от них ожидают. Если сможете создать понятную и прозрачную систему продаж, получите работника, который будет делать то, что нужно вам, а не ему.

Чтобы проще было оценивать результаты работы, продумайте показатели эффективности. Лучше, когда их можно посчитать и измерить реальными цифрами. Если в продажах участвует несколько сотрудников, система мотивации должна строиться на принципе справедливого распределения вознаграждения.

Основную прибыль приносят постоянные клиенты. «Привязать» их можно картами лояльности и бонусами. Эти инструменты предоставляют постепенные материальные выгоды, которыми можно воспользоваться в будущем. Бонусные программы хорошо стимулируют покупательскую активность. Накопление баллов превращается в некую игру и надолго привязывает клиентов к месту.

Для увеличения объемов реализации товаров и услуг пользуются перекрестными продажами (Cross sales). Они бывают внутренними — к основной процедуре клиенту предлагается дополнительная, а также внешними — когда для достижения общей цели объединяется несколько компаний.

Применительно к салонам красоты Cross sales может реализоваться через:

• Продажу домашнего ухода к основной услуге.
• Предложение масла, карандашей, набора кистей после процедуры «архитектура бровей».
• Педикюр в дополнение к маникюру.

Предложениями со скидкой люди пользуются чаще. Хороший эффект имеют всего пару слов, сказанных клиенту после модельной стрижки «Уход «Сила и рост» со скидкой будете делать?». Если измените фразу и вернетесь к стандартному набору слов «Вы знаете, в нашем салоне сейчас проходит акция…», то вряд ли ей кто-нибудь воспользуется. Результат кроется именно в простоте.

Любые ваши предложения должны быть к месту. К каждой процедуре нужно придумать свою дополнительную услугу — уход для рук к маникюру, массаж к обертыванию. Все манипуляции следует выполнять в одном кабинете, а клиент не должен ждать, пока освободится мастер.

Чтобы продавать более дорогой товар или услугу (стратегия Up sales), нужно повысить ее ценность. Например:

• Предложить маску для роста волос с выпрямляющим эффектом вместо обычной маски.
• Заменить классический маникюр спа-маникюром, чтобы клиент дополнительно получил комплексный уход за руками.
• Выполнить окрашивание более дорогой и безопасной краской.

Сначала предложите клиенту услугу-приманку по обычной цене. В момент процедуры мастер должен рассказать о преимуществах более дорогой услуги, чтобы переключить внимание с одной процедуры на другую.

Продажа большого количества товаров (Over sales) — это предложение клиенту купить 3 продукта по цене 2. Например, комплект из шампуня, бальзама, ополаскивателя и маски, которая дается бесплатно. Разработайте сертификат с пакетом услуг. Вы получите сразу деньги, а клиент позже сможет воспользоваться процедурами по более низкой цене.

Выбирая стратегию повышения прибыли салона красоты, всегда ориентируйтесь на потребностях вашей целевой аудитории. Разработайте свой уникальный ассортиментный портфель. Предложите программу для возрастной кожи «Омоложение и упругость» вместо набора процедур, состоящего из пилинга, маски и массажа. Людям неинтересны сложные названия методик и оборудования. Им нужен эффект, который они получат от процедуры.

Какие расходы не стоит сокращать

Убрать рекламу — то же самое, что «срубить сук, на котором сидишь». Если ваш бюджет ограничен, эту статью расходов можно оптимизировать, проанализировав и убрав неэффективные рекламные каналы.

Также стоит рассмотреть варианты недорогой рекламы:

• Размещение в интернет-каталогах и картах Google, Yandex, 2 Gis. Многие люди ищут салоны по географическому принципу, а эти сервисы попадают в топ 10 поисковой выдачи. Разместиться можно самостоятельно, подав заявку. Базовое размещение стоит недорого или бесплатно.
• Социальные сети — Вконтакте, Инстаграм, Фейсбук. Создайте сообщества и размещайте интересные статьи, акции, анонсы процедур. Настройте таргетированную рекламу или «постите» в чужих группах с вашей целевой аудиторией.
• Отзывы. Клиенты любят выбирать салон по рекомендациям в интернете. Размещать отзывы можно самому, соблюдая меры предосторожности.
• Статьи в интернете. Стоят относительно недорого и при грамотной оптимизации попадают в ТОП 10 поисковой выдачи.

Пользоваться стоит несколькими рекламными каналами. Если их грамотно скомбинировать, можно получить существенный прирост клиентов. Постоянно контролируйте обратную связь — число звонков, посетителей, средний чек по ним. На основе анализа меняйте пропорции рекламных каналов, вкладываясь в те, от которых самая большая отдача.

Рекомендации

Структура системы продаж в вашем салоне красоты должна быть четкой и прозрачной. Работа в ней подчиняется выработанному алгоритму, при этом каждый сотрудник лично заинтересован в результате.

Обязательно оценивайте эффективность выстроенной системы. Анализируйте входящий поток, первую покупку, средний чек, повторные продажи, размер полученной прибыли. Если после внедрения мероприятий заметите, что финансовые показатели падают, ищите слабые места. Это позволит быстро устранить проблему, минимизировав риски краха выстроенной системы продаж.