Конкурентные преимущества салона красоты

Сегодня человек в поисках места, где ему воспользоваться услугой, ищет конкретные причины, почему это следует сделать именно здесь. Поэтому если конкурентные преимущества услуг вашего салона красоты, это быстро и профессионально, то не думайте, что за углом делают медленно и некачественно. Чтобы выстроить салонный бизнес всерьез и надолго, надо четко представлять, почему клиент должен прийти в ваше бьюти-заведение, а не в соседнюю парикмахерскую.

Основные преимущества

Если хотите победить конкуренцию — перестаньте с ней бороться. Этот принцип заложен в бестселлере «Стратегия голубого океана», который не теряет актуальности даже спустя 10 лет после написания.

Авторы книги сравнивают рыночную конкуренцию с военным противостоянием. В борьбе за долю рынка игроки предлагают продукты-заменители, немного измененные услуги или низкие цены. Чтобы выйти за существующие границы, авторы советуют сконцентрироваться на незатронутых областях — «голубых океанах». В них нет конкуренции, но есть резервы для развития бизнеса.

В основе формирования «голубого океана» заложена инновационная ценность. Она сводит на нет конкурентную борьбу за счет выхода компании на новый уровень развития, когда появляется продукт/услуга с высокой ценностью, имеющая при этом низкие издержки.

В салонном бизнесе при создании своего «голубого океана» можно идти по двум направлениям:

• Повысить ценность услуг для покупателя.
• Добиться сложности в копировании конкурентами.

Удачным примером внедрения инновационной ценности являются сети парикмахерских экономкласса «СуперМЕН» и «Чио-Чио». В их основе заложена идея Макдональдса в салонном бизнесе. Если парикмахерские «СуперМЕН» ориентированы на «суровых мужиков», которым нужно быстро и дешево подстричься, то клиенты «Чио-Чио» — это студенты, дети, пенсионеры, рабочие люди с доходами ниже среднего уровня. В обоих заведениях стригут в среднем за 15 минут. Стоимость услуги составляет около 200 руб. Стричь обычных людей оказалось так же выгодно, как и элитных звезд. За первый год работы владельцы получили несколько миллионов руб. выручки.

Особенностью салонного бизнеса является продажа услуг. Это нематериальные вещи, которые нельзя потрогать, выбрать, купить и сразу получить моральное удовлетворение от использования. Процедуру не видно, поэтому трудно заранее оценить ее качество.

Маркетинг услуг имеет свои особенности и проводится поэтапно:

1. Разрабатывается жизненный план проекта с действиями по его реализации. Стратегия должна легко адаптироваться к новым рыночным ситуациям.
2. Продумывается упаковка услуг. Состоит из ряда факторов и внешних компонентов: материальных — рекламных материалов, интерьера; процессуальных — поведения персонала и работы техники; психологических — атмосферы в салоне, вежливости мастеров.
3. Разрабатывается содержание услуг. Это их ценность для клиента. Человека можно просто подстричь, а можно — сделать стрижку, создав сногсшибательный образ.
4. Выбирается целевая аудитория. Ваш клиент — реальный человек со своими желаниями и страхами. Попытки удовлетворить размытые потребности среднестатистического клиента приводят к небольшому эффекту.
5. Изучаются конкуренты. Они подскажут вам новые идеи, уберегут от возможных ошибок и предоставят работающие схемы продаж.
6. Позиционирование. Бывает по стоимости (требуется знание ценовой политики конкурентов), типу услуг (выбирается пара направлений, на которых концентрируется все внимание), клиентам (салон специализируется на определенной группе покупателей) или принципам работы (требуется знание технологий, упрощающих работу и позволяющих быстро увидеть результат).
7. Поиск отличий от салонов-конкурентов. Экспериментируйте, добавляйте свои «фишки», тестируйте подходы.
8. Разработка методов привлечения клиентов. «Услуги-приманки» интересуют даже тех людей, которые никогда бы не обратили на них внимание.
9. Удержание постоянных клиентов. Здесь помогут программы лояльности, event-мероприятия, акции, подарки ко дню рождения.

Маркетинг услуг может быть не таким затратным, особенно, если рассматривать его только с точки зрения рекламы. Чтобы привлечь новых клиентов, в качестве первого шага бизнес-тренеры предлагают сделать что-то бесплатное или очень дешевое. Такое решение хорошо нейтрализует возражения, разогревает «холодную» аудиторию и вызывает у нее доверие.

Примеры конкурентных преимуществ

• Цены

Применимо только для салонов экономкласса. Вы анализируете ценовую политику конкурентов, работающих в том же сегменте, исследуете их линейку услуг и методы удержания клиентов. Полученные данные переносите на свой бизнес и анализируете ситуацию. Если ваши цены выше, ищите резервы их снижения.

В упомянутых выше сетях парикмахерских «СуперМЕН» и «Чио-Чио», чтобы подстричь клиента за 200 руб., владельцы экономят на всем. Здесь нет чая, кофе, журналов. Вместо администраторов — автоматические металлические терминалы. Парикмахерские находятся в арендованных помещениях площадью 20—30 кв. м. Зеркала весят на шкафах, совмещающих функцию гардероба и места для хранения инструментов. Вместо уборщика, используется встроенный в стену пылесос.

• Скорость

Актуально в условиях тотального дефицита времени. Успешные салоны красоты предлагают различные вариации комплексных услуг, когда за 1,5 часа можно сделать маникюр, педикюр, укладку и макияж. Причем составляющие получасовой программы клиент подбирает по своему усмотрению.

• Уровень сервиса

Это скрипты, атмосфера в команде, правильная система мотивации, наличие и выполнение четких инструкций, чек-листов. Салонный сервис включает массу мелочей, от которых зависит ценность самой услуги. Клиент должен ощущать, что за свои деньги он получил максимум сервиса — процедуру, комфорт, внимание, хорошее настроение. Когда человек понимает, за что платит, он будет это делать дальше.

• Внешний вид мастеров

Это опрятность, приветливость, отсутствие фамильярности и излишней словоохотливости. Поведение персонала напрямую влияет на впечатления клиентов от посещения салона и качества услуг. Люди не любят, когда к ним относятся с преувеличенным вниманием, равно как и игнорируют во время работы.

• Умение вести, правильно составлять запись на услуги и график смен мастеров при сезонности

При большой загрузке салона это позволит оптимизировать его работу. А если добавите онлайн-запись, предоставьте возможность клиентам записаться к вам даже в нерабочее время. Он самостоятельно сможет выбрать мастера, процедуру и время.

• Стабильное качество у любого мастера

Это повышает доверие клиентов. Если человеку нужно получить разноплановые процедуры, он не будет искать альтернатив.

• Закупочные цены на материал

Отыскав поставщика с более выгодными условиями работы, у вас появится дополнительный источник для снижения себестоимости своих услуг.

• Время работы салона

Подстроившись под график работы целевой аудитории, можно существенно повысить поток клиентов. Как пример, экспресс-услуги пользуются спросом во время наименьшей загруженности работающего населения — утром с 8.00 до 10.00, в обед с 12.00 до 14.00 и вечером с 17.00 до 19.00.

• Наличие дополнительных услуг

Чай, кофе, соки, салфетки, мини-сладости, доставка еды — мелочи, отражающие ваше радушное отношение к клиенту. А люди любят, когда о них заботятся.

• Инструменты, в т. ч. одноразовые

Соблюдение правил стерилизации и дезинфекции обеспечивает безопасность клиентам и мастерам. Доказать весь процесс не представляется возможным. Зато можно показать его завершающую часть — доставание инструментов в стерильных перчатках из стерильных упаковок. Это повысит доверие клиента к заведению и профессионализму мастера.

• Бонусная система

Персонализированные приглашения получить любую услугу в обмен на бонусные баллы хорошо привязывают клиента.

• Регулярные дисконтные акции

Устраиваются как в рекламно-ознакомительных целях, так и во время снижения сезонного спроса. При удачной организации имеют хороший «вирусный эффект».

Чтобы привлечь внимание клиентов, парикмахерский дискаунтер «Чио-Чио» запустил акцию «500 бесплатных стрижек». Так люди познакомились с новым форматом салона и смогли рассказать о своих впечатлениях знакомым. Арендодатель получил дополнительный трафик, СМИ — информационный повод написать о событии, а мастера — возможность «набить» руку, чтобы быстро обслужить большое количество клиентов.

• Локация

Большой трафик, удобная парковка и хорошая видимость обеспечат высокий поток клиентов.

• Внешний и внутренний дизайн, ремонт

Грамотное зонирование пространства, спроектированная под конфигурацию помещения мебель, продуманный интерьер создают уникальную атмосферу для неоднократного возвращения клиентов в ваш салон.

• Чистота и порядок

Недостаточно просто мыть полы и протереть с поверхностей пыль. Чистота должна ощущаться в воздухе, присутствовать в любом месте, куда попал взгляд. Если рабочие места содержатся в порядке, минимизируются непроизводительные потери. Успешные компании пользуются системой 5S, построенной на 5 принципах:

1. Удаление любых вещей, не использовавшихся более 3 месяцев.
2. Каждому предмету свое место.
3. Чистота — залог бережливости.
4. Разработка стандартов для поддержания порядка.
5. Сохранение достигнутых результатов.

Правильная система налогообложения

Хороший инструмент для регулирования цены услуг.

Рекламные кампании

Формируют привлекательный образ услуг, стимулируют продажи, привлекают новых клиентов и выгодных партнеров.

Заключение

В поисках своих конкурентных преимуществ выявите свои слабые стороны. Это ваши точки роста. Салонам красоты деньги приносят клиенты. Чтобы повысить прибыль, продавайте им не услуги, а результат. Катя хочет прическу как на картинке, Люба — каре с открытыми ушами, а Ире просто нужно сделать красиво. Выясните, в какой среде обитает человек, кем работает, какое впечатление хочет производить. Это поможет вам лучше понять желания человека, а ему будет проще вам довериться. Не скупитесь инвестироваться в клиентов. Такие вложения всегда окупаются.