Период сезонного спада в салоне красоты

В определенные времена года наблюдается спад продаж в любом салоне красоты. Это связано как с объективными причинами, так и определенными стереотипами потребления людей. Чтоб с сезонностью бороться, важно научиться маневрировать услугами с помощью маркетинговых ходов и рекламных кампаний. При грамотном управлении легко добиться выравнивания финансовых показателей без серьезных провалов в записи.

Время спада

Клиенты отказываются пользоваться услугами салонов красоты по различным причинам в следующие периоды:

• январь — время так называемого новогоднего затишья;
• февраль (в основном первая половина) — до настоящей весны еще далеко, поэтому небольшое количество клиентов интересуется уходом за собой;
• август — «мертвый» период у многих салонов красоты, т. к. люди заняты подготовкой к новому учебному году, разъезжаются по дачам и жарким странам, чтобы догнать уходящее лето;
• октябрь — наступают холода, клиенты переходят на зимнюю одежду, поэтому реже стригутся, красят волосы и делают модельные укладки;
• ноябрь — люди начинают экономить деньги в преддверии новогодних праздников.

Чтобы оценить заинтересованность клиентов в салонных услугах, можно посмотреть статистику запросов в yandex.wordstat. Спад продаж во многом зависит от специфики услуг. Например, эпиляция, равно как и косметология лица, пользуется спросом с февраля по май из-за запрета загорать после процедур. Базовые процедуры по типу стрижек, маникюра, педикюра, окрашивания бровей, наращивания ресниц, люди делают круглый год.

В красивом бизнесе есть две категории предприятий, которые не испытывают на себе периоды спада. Это салоны с постоянной базой клиентов и ориентированные на специфические виды услуг.

Какие проблемы возникают

Вместе с оттоком клиентов снижаются доходы салона красоты. Оплата налогов, аренды, коммунальных и кредитных платежей все равно остается, поэтому разумно на периоды спада предусмотреть резервный фонд, чтобы своевременно погашать ежемесячные финансовые обязательства.

Бюджет на рекламные кампании составляется заранее. Рассчитывать необходимый процент нужно на полгода — год вперед. Если делать это по итогам месяца, то в высокий сезон на рекламу уйдет максимальное количество денег, а в период спада — либо слишком мало, либо, вообще, не будет тратиться. Авансировать маркетинговые мероприятия следует во время пика продаж, а проводить в периоды межсезонья.

Без клиентов мастера не могут зарабатывать. В такой ситуации руководитель рискует остаться без нужного специалиста, т. к. некоторые из них могут начать поиски нового места работы. Чтобы сплотить коллектив в трудные времена, важно научиться мотивировать людей для достижения общей цели. А для этого нужно четко очертить цели и ценности бизнеса. Когда их понимают и разделяют ваши сотрудники, в целом гораздо эффективнее тратится энергия, а команда работает как единый механизм.

Как пережить сезонные спады

Мало кто из руководителей бьюти-предприятий задумывается об обеспечении своих стабильных позиций на рынке пока дела идут хорошо. Они начинают думать, как сохранить прибыль, уже после ухудшения ситуации.

Чтобы выровнять финансовые показатели своего предприятия в период сезонного спада, готовиться к нему следует заранее. Оптимально за 1—2 месяца. Заранее проанализируйте динамику посещаемости за прошлые аналогичные периоды, чтобы увидеть пики и спады по каждой услуге. У вас должен быть составлен план и четкий график выполнения каждого этапа. Внедрять любые мероприятия стоит только после осознания того, что должно получиться в итоге.

Акции являются одним из эффективных инструментов повышения объемов продаж. Лучше сконцентрироваться на определенной группе клиентов и предложить каждому привлекательные предложения. Для максимального охвата аудитории внедряйте рекламные мероприятия в высокий сезон. Усилить эффект помогут различные бонусы — купоны, сертификаты, бесплатные товары, сувениры с корпоративной символикой.

Подарочные наборы будут пользоваться спросом, если включить в них новинки с хитами продаж. Для клиентов с определенными запросами можно предложить лимитированную серию. Чтобы она быстрее продалась, укажите, что таких подарочных наборов осталось всего 7 штук.

Основные этапы акции:

1. Определение цели: привлечение новых клиентов, возврат «уснувших», продвижение конкретной услуги, повышение загрузки салона.

2. Выявление целевой аудитории: клиенты группируются по возрасту, социальному статусу, роду деятельности, прочим признакам и анализируется сумма чека по каждой из групп:

• те, кто пользуется одной услугой, поэтому оставляет меньше всего денег — их заинтересует дополнительная недорогая услуга и приятный бесплатный бонус к ней;
• те, кто приносит основную прибыль, постоянно посещает ваш салон — для них подготовьте пакетные предложения;
• «усредненная» категория людей — их заинтересуют совместные процедуры.

3. Подберите рекламу для акции: избегайте универсальных предложений, для каждой категории клиентов предложите что-то свое.

4. Внедрите мероприятия: найдите подрядчиков и проконтролируйте результат.

5. Усильте «сарафанное радио»: дарите приятные подарки, раздавайте карточки для друзей, фотографируйте довольных клиентов и размещайте их фото с отзывами на специальном стенде.

Чтобы повысить загрузку салона в низкий сезон, можно придумать «процедуры-зацепки». К примеру, к новогодним праздникам люди делают стрижки, вечерние укладки, маникюры, педикюры, массажи. Для каждой процедуры можно подготовить именной купон-напоминание с привлекательным предложением: «Сделайте аквариумный дизайн в декабре и получите коррекцию в январе с 10% скидкой». Чтобы обязать клиента прийти в определенный срок, у каждой такой акции должен быть срок действия.

Некоторые владельцы красивого бизнеса не видят целесообразности внедрять «оздоравливающие» мероприятия в период спада. Они объясняют это тем, что в парикмахерских экономкласса люди стригутся целый год. В престижных салонах с наработанной базой, акции устраиваются больше для развлечения клиентов. В бьюти-заведениях среднего ценового сегмента скидки часто бывают невыгодными для мастеров.

Чтобы рекламные мероприятия не стали пустой тратой денег, важно избежать типичных ошибок при их внедрении:

• скидки 20—50%. Они позволят вам увеличить поток клиентов, но прибыль с каждым посетителем будет уменьшаться. Тем более что многие клиенты настороженно относятся к скидкам — раз салон не может продать услугу по изначально заявленной цене, значит, она не такая качественная;
• неплохой альтернативой скидке станет «оптовая» продажа подарочных сертификатов. Их можно сделать на определенные суммы или безноминальными, когда цена и перечень услуг записываются от руки. На каждом обязательно указывается срок действия. Чтобы привлечь внимание клиентов, на рецепции разместите призыв: «Приобретите два подарочных сертификата и получите третий в подарок!». Не указывайте «купите со скидкой 5%». Так, вы снизите ценность своего предложения;
• уменьшение доходов мастеров на сумму предоставленной скидки. Это несправедливо и ведет только к ухудшению обстановки в коллективе;
• бесконечные смс-сообщения клиентам. Слишком активная рассылка вызывает негативные эмоции у людей;
• навязывание дополнительных услуг. Перекрестные и прочие продажи приносят доход салонам красоты, если делать их правильно. Клиенты хорошо чувствуют, когда ими манипулируют, поэтому не потерпят откровенного «впаривания» товаров.

В периоды спада руководитель часто проводит меньше времени в салоне. Ослабление контроля напрямую сказывается на рабочей атмосфере — мастера расслабляются, а администраторы отвечают на звонки клиентов в режиме автоответчика. Мало объявить коллективу, что «нам всем нужно больше работать», нужно уметь брать на себя ответственность и понимать, что только в ваших силах запуск новых бизнес-процессов.

Заключение

Сезонность в салонном бизнесе влечет только изменения правил игры на рынке. Сама же игра не заканчивается. А на рынке основным двигателем торговли остается реклама. Игра на стереотипах и грамотные маркетинговые мероприятия способны на порядок повысить ценность услуги, заставив клиентов выстраиваться в очереди в любое время года.